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mardi 4 juillet 2017 Comment RATER toutes ses visites en 3 points





Insuffisamment formés, gestion du SAV à revoir, manque de compréhension de leurs problèmes…
Que se passe-t-il donc au sein de la Promotion pharmaceutique pour se voir infliger de tels propos de la part des professionnels de santé ? Quelles sont les réelles attentes des Pharmaciens et des Médecins ? Disons-le tout de suite, je ne suis pas fataliste. Une simple enquête réalisée dans deux ou trois grandes pharmacies, m’a a permis de sonder le terrain. Il est bon de savoir ce que veulent VRAIMENT nos clients.
Pour redresser la barre, pour faire un point, un bilan. Je pars du principe que l’on peut toujours s’améliorer dans ses pratiques, c’est une question de volonté et de remise en question.
Certes, les revues « Prescrire » et autres indépendants de la publicité se bornent à dire que la promotion est inutile, onéreuse. Je crois pour ma part le contraire, puisqu’il est impossible de séparer firme de ses représentants. Il suffit juste que le niveau s’améliore.
Les professionnels de santé savent d’ailleurs très bien séparer information de promotion. Ils ont aussi des exigences vis à vis des labos. D’où mon regard critique sur un métier qui se doit d’évoluer dans un environnement qui, lui, n’attend pas.
Un pharmacien d’une grande officine d’Ile de France Ouest, m’a déclaré régler de nombreux problèmes tels que : -services de back up pas toujours réactif -erreurs de livraison - de SAV - codage CIP redondant des nouveaux produits -pas ou peu d’aide à la délivrance -tendance à se défausser de ses responsabilités –( c’est pas moi, c’est..le labo ! )
Pour ce pharmacien, 60% des Délégués sont insuffisamment formés.
Le Délégué cherche uniquement à « fourguer » sa marchandise selon les gré des saisons et des campagnes marketing, sans nullement se préoccuper des conséquences inhérentes de son passage.
Vous rappelez vous de la parodie des " Inconnus" , dont le sketch portait sur la différence entre un bon chasseur et un mauvais chasseur ? Il s’agit d’un sketch français, que vous trouverez sur YouTube, qui date un peu (années 1990 ). Mais l’on se prête facilement au jeu !
Entourés de bouteilles de vin et de bière posés sur une table crasseuse, un groupe de chasseurs de « Gallinette Cendrée » répondent, l’air assuré et jovial au journaliste qui les interroge.
C’est quoi la différence entre un bon chasseur et un mauvais chasseur ? « Ben, le bon chasseur, il a un fusil, il voit un truc qui bouge, il tire !! » Ça, c’est le bon chasseur !! Et le mauvais ? demande le journaliste. « Ben, le mauvais chasseur, il a un fusil, euh il voit un truc qui bouge, euh il tire, euh mais c’est un mauvais chasseur !!
Appliquons nous ce raisonnement !
Comment se faire une idée précise de ce qui sépare le «  bon » délégué du «  mauvais « ? Dans l’esprit du Médecin, du Pharmacien, il y aura toujours une petite lumière intérieure qui va se dire, en vous voyant arriver dans le couloir de l’hôpital, de la salle d’attente, de l’officine.
« Celui-là c’est un bon !! » Ou bien. « Celui-là, ne fait pas l’affaire ». Ce qui veut bien dire qu’il y a une vraie différence, réelle ou perçue ! Et c’est de la perception que nait la typologie. Eh oui, on va vous cataloguer !!
Vous reconnaissez-vous dans ce portrait ?
Voici un témoignage d’un médecin qui livre comment rater ses contacts et ses ventes ; )


  NI ENSEIGNANT NI PÉDAGOGUE JE SERAI
Un bon enseignant a des capacités intellectuelles mais est-il capable de les transmettre efficacement ? Fait-il preuve de pédagogie pour intéresser son auditoire ? Pour transmettre un message clair, percutant, simple et global ? Par global, j’entends un message qui prend en compte les contraintes, les ressources intellectuelles ou financières de l’établissement, du médecin ou du pharmacien ?
Le délégué pense patient Le délégué EFFICACE pense client
A-t-il perçu la façon d’approcher le client sans agressivité. Être agressif parce que ses résultats sont insuffisants, ne convaincra personne. Jouer les pleureuses, ou faire du chantage est décrédibilisant au plus haut point.
CONSEIL : Pour cela, travailler sa communication est indispensable !! Des formations à cet effet peuvent être très utiles Apprendre à définir un objectif, traiter une objection, engager le client sur un ou plusieurs patients… Connaitre son produit parfaitement dans les aspects techniques sera des plus utiles. Garantir la commande et la suivre C’est aussi ce qu’attend le pharmacien, gestionnaire d’un point de vente et fournisseur de conseils.

POUR UN INUTILE JE PASSERAI
La concurrence a ceci de bien, c’est qu’elle oblige à se renouveler.
Ce d’autant plus que le médecin a le choix. Choix du support d’info, de prescrire ou pas, selon les guidelines.
Le médecin veut recevoir de l’information, mais pas être forcé de prescrire. Il garde sa neutralité, sa liberté.
CONSEIL : Ne pas être lassant, ne pas contraindre d’une manière ou d’une autre car c‘est une stratégie court-termiste.
Apporter une réelle valeur ajoutée. Et s'y TENIR. Ne pas rabâcher sans cesse ses messages marketing, c’est vite perçu comme soulant ! Être humain, sincère et authentique !! Soyez vous-même sans jouer le rôle d’un autre !
Souvenez-vous que vous prenez du temps au médecin. Et le temps c’est de l’argent !! Le temps c’est « du patient », ou une pause repas méritée.
En clair, voulez-vous faire la différence ? Alors soyez bref, simple, percutant et aimable.
Si, de plus, vous connaissez bien la pathologie, l’environnement en orientant les choix de traitements,  avec humilité (vous n’êtes pas le prescripteur !!), vous ferez mouche !
Cerise sur le gâteau : Appréciez vos clients Comprenez les Impliquez-vous
TOUS LES DÉFAUTS DU COMMERCIAL JE MANIFESTERAI
Un bon commercial est persuasif, optimiste, persévérant et à l’écoute. Honnête, fiable, disponible et réactif, on peut compter sur lui. Il passe du temps à comprendre tous les aspects de développement de son secteur. Aspects humains, médicaux et business. Le médicament n’est cependant pas un produit comme les autres. Il s’agit de santé publique et une mauvaise utilisation entraine des conséquences graves. Le bon VM ne sur-promet pas, ne survend pas et reste crédible.
CONSEIL 
Travaillez en équipe, voyez à long terme avec les services marketing ou médical de votre labo. Soyez au service de vos clients en tant que chef d’orchestre. La notoriété du pharmacien se mesure au conseil, proximité, tarifs attractifs. Celle du médecin pareil.
Soyez donc, chers Délégués, à la hauteur.
En agissant ainsi, vous allez décrocher le trophée du Bon Chasseur !
Bonnes actions commerciales.
Frantz DALLEMAND Pour plus d'infos : Délégués, soignez efficacement vos Relations 


à 22:15:00 Aucun commentaire: Envoyer par e-mailBlogThis!Partager sur TwitterPartager sur FacebookPartager sur Pinterest vendredi 23 juin 2017 Scandales, corruption : quand la Pharma éternue, les Délégués toussent !

Chine : le géant pharmaceutique Sanofi au cœur d'un scandale de pots-de-vin

  Source Agence France presse Source Radio France International


Selon les révélations publiées le jeudi 8 août 2013, par le quotidien chinois 21e siècle, le géant français de l’industrie pharmaceutique, Sanofi, serait soupçonné d’avoir versé plus de 200 000 euros de pot-de-vin à des médecins chinois pour le placement de ses produits. La société emploie 6500 personnes en Chine. 
Selon le quotidien basé à Canton, les faits remonteraient à 2007.
Ces allégations interviennent aussi alors qu'un autre géant du médicament fait l'objet d'une enquête pour corruption pour des faits beaucoup plus marquants encore.  Près de 500 millions de dollars de pots de vins auraient été distribués par des employés du groupe britannique GlaxoSmithKline (GSK) aux hôpitaux et à des fonctionnaires chinois afin de doper ses ventes.
Autre scandale :
L'affaire Prozac.

" Les révélations de documents confidentiels par le British Medical Journal, selon lesquelles la prise de l’antidépresseur Prozac pourrait accroître les risques d’actes violents et de suicide, éclaboussent la crédibilité du Laboratoire Eli Lilly, et soulignent plus largement la fragilité du système d’évaluation des médicaments par les pouvoirs publics."
Prozac, Mediator, Vioxx, Avastin, Staltor , médicaments retirés du marché, ou AMM retirées après réexamen, se révèlent  être la face émergée de l’iceberg  de la honte publique de firmes aux allégations fortes, aux slogans pompeux du genre :
« Sauver nos patients d’abord, Science pour une meilleure Vie, Faire aujourd’hui ce que nos clients attendent demain »…
Ces slogans et actions perturbent gravement des structures étatiques, ébranlent des ministères face aux lobbies doucereux, énervent au plus haut point des patients consommateurs qui se sentent floués, horripilent des médecins prescripteurs, choquent des délégués qui les engagent à choisir la molécule incriminée.
Prétendre une chose et faire le contraire s’appelle l’hypocrisie.
La liste noire des scandales, des procès, des médicaments chers et nocifs à la santé publique fait l’objet de nombreuses publications et journaux.
Souvent dénoncé par des associations de patients, d’experts indépendants, de chercheurs membres de commissions, de politiques, les labos pris la main dans le sac,  font donc honte à la profession de ceux qui sont censés les représenter :  les délégués.
Je n’ai jamais connu un délégué Servier, par exemple, heureux de savoir que son labo figurait parmi les corrompus.
Je ne me souviens pas, ayant pratiqué la visite médicale, que les médecins soient enchantés de dire qu’ils participent à alimenter un système.
Franchement, ils le vivent pas toujours bien car ils doivent convaincre de la justesse de leur thérapie.
On peut aisément le comprendre : ces hommes et femmes de terrain aiment leur métier, les délégués comme les praticiens.
Ils aiment leurs clients, apprécient de communiquer sur l’environnement médical et pharmaceutique, de partager le quotidien des praticiens.
Kilomètres avalés, attente pendant de longues minutes pour délivrer un message TROP court au vu du nombre de patients toujours plus croissant, toujours plus exigeants.
Personne, à moins d’être résolument négligent, n’aime voir son travail pris à défaut.
Le niveau d’accès à la profession de délégué , d'ailleurs, a généralement augmenté et on est loin des représentants qui vendaient des aspirateurs au siècle dernier ou des camelots de foires publiques du 19e.
Issu de Master de Marketing, de diplôme de Pharmacie, ou de Biologie, les délégués ont généralement les bagages suffisants pour argumenter, démontrer, attester de leur connaissance médicale dans leur spécialité.
Et c’est leur faire injure que de prétendre le contraire.
Assujettis à une forte règlementation, une remise à niveau régulière, un travail administratif ayant pour seul objectif de réduire l’impact sur les clients, et de ce fait réduire le coût inflationniste des drogues, les commerciaux santé vivent généralement mal ces situations qu’ils ne peuvent que constater, pour finalement réfléchir à une argumentation mise en perspective.
« Comment défendre mon labo, responsable de cet état de fait ? Comment défendre mon produit, face à des concurrents qui ne feront qu’une bouchée de moi , lors d’un entretien ? »
Le ver est dans le fruit et il faut l’avaler.
Heureusement peu nombreux vu le nombre de molécules mis sur le marché, les effets iatrogène des drogues font l’objet de suivi régulier ; la pharmacovigilance fait partie des missions sectorielle des délégués.
C’est tant mieux.
L’éthique, la déontologie auraient elles néanmoins disparu des radars au simple profit de la Finance à court moyen terme ?
Peut être, certainement .
Deux attitudes me viennent à l’esprit : faire l’autruche et attendre que cela passe, le temps et la patience feront le reste. Et tant pis pour les patients, du moment que je garde mes petits avantages. Mon petit pré carré. Ne rien faire est si confortable.
Ou alors, agir en adulte  et décider.
- Décider  d' une stratégie de communication ( si bien  rodée que le délégué finit par y adhérer) auprès de ses clients car après tout le délégué n’est pas responsable de tous les agissements de son employeur.
Pas responsable, pas coupable.
- Décider que ses propres valeurs sont incompatibles avec des mensonges rendus publics.
Et là, apparait le dilemme entre éthique personnelle et éthique d’entreprise qui met rapidement un mouchoir sur la plaie, ^pensant ainsi cicatriser plus vite.
Tout cela a un coût, pour le délégué ou le manager qui doit faire adhérer son équipe, et en trouver les artifices.
Le cout du servage ou de la liberté. Et surtout, celui du courage.
«  Ce sont nos choix qui montrent ce que nous sommes vraiment, pas nos aptitudes »
Êtes-vous dans ce cas ? La pilule a du mal a passer ? Vous commencez à tousser ?
Une cuillère de courage à avaler tous les jours sans modération vous fera le plus grand bien et vous remettra sur pied. Quelques gouttes d’espoir vous mettront en confiance. Vous vous regardez différemment.

Continuez de vous former tout au long de votre carrière professionnelle, pour donner plus de hauteur, plus de sens à votre pratique.
Et agissez sans tarder pour rester «  aligné « sur votre corps, votre cœur, votre tête.
Bonne réflexion.
Bonnes mises en action.
 Frantz DALLEMAND COPYRIGHT JUIN 2017 




à 22:20:00 Aucun commentaire: Envoyer par e-mailBlogThis!Partager sur TwitterPartager sur FacebookPartager sur Pinterest Articles plus anciens Accueil Inscription à : Articles (Atom) Cumul Pages Vues Categories citations inspirantes communication crm développement personnel efficacité commerciale environnement pro erreur a ne pas commettre gagner gestion projet gestion stress humour licenciement livre indispensable manager equipe marketing nouveau job organisation pratique performance rumeurs salon & forum séminaire Steve jobs vente visite medicale Recherchez par mot clé Archives du blog ▼  2017 (15) ▼  juillet (1) Comment RATER toutes ses visites en 3 points ►  juin (3) ►  mai (2) ►  avril (2) ►  mars (1) ►  février (2) ►  janvier (4) ►  2016 (13) ►  décembre (1) ►  novembre (4) ►  octobre (2) ►  septembre (4) ►  août (2) Partenaire du blog
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Frantz DALLEMAND
Dépôt : juin 2016

Je suis Délégué.com est associé à Hexagone, SARL, 35000 Rennes, immatriculé au RCS, code NAF : 748K
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Nous avons tous nos petits vices, et le mien, depuis plus de 30 ans, j'en fais l'aveu, c'est le poker. Montrez-moi une table avec son tapis, un jeu de cartes et des jetons, et je me damnerais sans hésitation, pour le simple plaisir d'une bonne partie de Texas Hold'Em.
Autant vous dire qu'en plus de 30 ans - et des dizaines de milliers de mains -, je me suis pris quelques "râclées"... Surtout au début. Y compris, parfois, en jouant de l'argent.
Mais un jeu est un jeu, et le plaisir de jouer est le même, que vous jouiez pour de l'argent ou pas. Et l'on a beau être bon joueur, et même bon perdant, il est toujours décevant de perdre une grosse mise sur une main, et à plus forte raison de se faire "plumer".
Je m'appelle Stéphane Chancel, et pour être honnête avec vous je dois bien le dire : si l'argent que j'ai perdu dans les premiers temps avait été réel, j'aurais été ruiné à vie  ! Par chance, ou peut-être par raison, je n'ai jamais joué de grosses sommes au poker.
Mais aujourd'hui je le regrette un peu, parce que si je retournais maintenant, avec ce que j'ai appris, à des tables où sont mis en jeu de véritables euros, je pourrais devenir millionnaire en quelques mois tout au plus !
Et si je participais à des tournois sponsorisés comme il s'en déroule de nombreux chaque année, je roulerais sûrement en Ferrari !
Bon, ne rêvons pas, mais SVP laissez-moi vous expliquer quelques règles fondamentales du poker.
D'abord, le fait vous gagniez ou perdiez un tour ne dépend que rarement des cartes que vous avez en mains. Aussi incroyable que cela puisse paraître, il est possible de gagner le tour, même si vous avez un 2 et un 7 en mains, alors qu'il y a deux as sur la table.
La seconde règle est de garder une vision élargie et anticipée de chaque tour. Par exemple, si sur la table, au stade de la rivière, ne se trouvent pas plus de 2 cartes d'une couleur donnée, vous vous savez à l'abri d'être battu par un flush, et à plus forte raison par une quinte flush. Evaluer les combinaisons restant possibles est indispensable pour gagner au poker.
Enfin, vous devez comprendre toute la subtilité des techniques du bluff. Loin d'être une tricherie, le bluff fait partie intégrante du jeu de poker. Mais il n'est pas question de bluffer à tort et à travers. Il y a toute une stratégie à mettre en marche pour que votre bluff soit gagnant.
Ah, et j'allais oublier : vos attitudes, le moindre de vos gestes, un simple tic, seront tout aussi déterminants pour vous faire gagner ou perdre. C'est aussi cela, le poker !
Peut-être connaissez-vous déjà ces règles fondamentales. Et peut-être les appliquez-vous déjà à chaque tournoi, à chaque sit'n'go. Peut-être même me battriez-vous à plates coutures si nous nous affrontions autour d'une table  !
Vous seul pouvez le savoir. Mais méfiez-vous quand même d'une chose : quand on atteint un niveau intermédiaire au poker, et que par chance on arrive à gagner pas mal de mains - souvent grâce une distribution avantageuse des cartes -, on a tendance à se prendre pour un champion. Et un jour ou l'autre, on se "ramasse" dans les grandes largeurs  !
Moi aussi, je suis passé par cette phase. Moi aussi, je me suis cru "invincible" au poker. Mais des bluffs mal maîtrisés, pour ne pas dire totalement incontrôlés et suicidaires, m'ont rappelé à la réalité...
Aujourd'hui, j'ai une conscience parfaitement réaliste de ce que je vaux au poker. J'y joue au moins 3 fois par semaine, soit en club local soit en ligne contre de vrais joueurs, et je ne me fais JAMAIS plumer. Par contre, je plume très régulièrement des adversaires...
Je pourrais - de grands joueurs pensent même que je le devrais - m'inscrire à des tournois sponsorisés. Malheureusement, les plus intéressants se déroulent à l'étranger, et j'ai une certaine phobie de l'avion...
Alors à défaut, et parce que le poker est un jeu captivant, j'ai rassemblé tout ce que j'ai appris, tous les fruits de mes expériences de jeu, dans un livre brûlant qui, si vous souhaitez devenir un as du poker, vous fera gagner des années -  et des milliers de parties  : Alors, vous allez me dire :
mais qu'est-ce qu'il a donc de particulier, ce livre ?
Déjà, ce n'est pas un livre de "théoricien" du poker.
J'ai tiré des leçons de chacune des dizaines de milliers de mains que j'ai jouées.
Et tout l'essentiel est dans ce livre. Toute la synthèse de mes erreurs, et de ce que j'ai appris.
De plus, ce livre est en français, écrit par un Français, et destiné à des joueurs français.
Pour avoir joué à Atlantic City quelques fois, je peux vous certifier que les Anglo-Saxons ne jouent pas comme nous.
Leurs tactiques sont assez différentes, bien souvent. Pour être encore plus précis, voici, entre autres, ce que vous allez apprendre grâce à Poker Gagnant :
Une révision complète - et illustrée - des règles du Texas Hold'Em
(pages 18 à 20),
Le jargon du poker (pages 20 à 24),
Comment identifier les plus fortes mains (page 26),
Pourquoi votre position dans le jeu peut vous faire gagner... ou perdre !
(page 28),
Le repérage des réactions de vos adversaires (page 28),
Le "champ de tir", la pire des positions (page 29),
Comment sortir de l'embarras en cas d'hésitation (page 30),
Déterminez quand vous devez laisser les blindes "s'entretuer" (page 30),
Quand placer une mise de test (page 31),
L'opportunité qu'il ne faut JAMAIS laisser passer (page 31),
Apprenez à calculer vos chances de gagner (page 33),
Une opération arithmétique indispensable (page 34),
Que faire si une quinte se dessine (page 36),
Etc.......
Jusqu'à la page 78, qui vous donne le dernier mais ULTIME conseil !
Celui que peu de gens oseront vous donner...
Alors, si comme je l'ai fait dans le passé, vous voulez devenir un bon joueur de poker, vous avez deux possibilités : Soit continuer à jouer, pendant de longues années encore, au fil de milliers de parties... Soit apprendre MAINTENANT ce que j'ai mis 30 ans à apprendre.  
Vous ne prenez
aucun risque
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C'est maintenant que ça se décide,
avant que les autres joueurs continuent de vous battre et de vous plumer.
Bien à vous,
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